中小企業の経営戦略といえばランチェスター戦略が有名ですが、
その大家であるランチェスター経営の竹田陽一先生によれば、
経営のウェイトの80％は顧客づくりに配分すべきであると仰られています。
社長の会社はいかがでしょうか？
従業員の方は、内部文章の作成に時間がかかり過ぎていないでしょうか？
営業の移動時間が長すぎて、
見せかけの顧客づくり時間になっていないでしょうか？
中小企業はやるべきではあるが、やっていない事の塊だと私は思っています。
さて社長の会社では、営業ツールをどれぐらい準備されていますか？
英雄の出現を期待しない
中小企業の多くが抱えている問題は、
- 自社の強みがあいまい
- ターゲット不明
- 個人の力量（トーク）任せ → 社長がさらに関与しない
- 営業に時間管理の概念がない
などなど
これらの問題点を突き詰めていくと、
個人任せになっていると言えます。
どのように解決するか？
それは仕組化する事です。
しかもA4 ぺら1枚程度 に。
この1枚程度の提案書を読むだけで、
初心者でも営業をできるようにしようという作戦です。
このやるべき事を片付けなければいけないのは、皆さん分かっていると思います。
でも、放置していては粗利を作る事ができませんよね？
手順書の作成
このプロセスは中小企業の事業再生分野で事業デューデリジェンスをされている
著名な先生に教わった方法です。
- 3C分析で状況理解
- 自社ブランドの整理
- 顧客タイプ別（見込み客、今すぐ客）に1枚提案書などのツールの準備
- アプローチ頻度の決定
ブランド・ステートメント・ワークシート
仕組み化する上での情報整理をするためのツールが、
ブランド・ステートメント・ワークシート です。
自社の強みの理解 + それを基礎とした提案書 + アクションプラン
で構成されます。
A4で10ページ程度のボリュームです。
この作業のポイントは、バリュープロポジションの言語化にあります。
バリュープロポジションとは、要するに、お客様に対して、
競合他社が提供できない価値です。
言語化ができていないと、よほど独自製品を確立していない限りトークできないと思います。
うちの会社、他と変わらないよ～ と思っている社長！
サービスは同じ、売っているものは同じ だけれども、この切り口では、
競合他社は手を付けていない、手を付けていたとしても力を入れていない
そんな領域でも大丈夫です。
この領域を狙っていくのが、弱者の戦略 ランチェスター戦略 第一法則となります。
準備していなければ、「話せない」という事は想像に難くありません。
1枚提案書を作成できたなら、「セールスの再現性を高める」事が可能になります。
想像して下さい。
もし、たった1枚の提案書で上から順々に読むだけで
御社の強みとポイントが説明できたなら、
その商品・サービスを欲しい人にとって、
説明した人のたどたどしさは関係あるでしょうか？
きっかけを作るには十分ではないでしょうか？
まとめ
属人的な営業で戦うよりも、いつでも・誰でも 営業ができる方法を選択しましょう。
一緒にブランド・ステートメント・ワークシートを一緒に作りませんか？
- お申込み
ウェブサイトのお問い合わせから、お願い致します。
- お支払い
報酬は税込3.3万円です。
- テンプレート送付
テンプレートは複製、転載、販売、再配布は一切禁止致します。
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