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中小企業の経営戦略といえばランチェスター戦略が有名ですが、

その大家であるランチェスター経営の竹田陽一先生によれば、

経営のウェイトの80%は顧客づくりに配分すべきであると仰られています。

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社長の会社はいかがでしょうか?

従業員の方は、内部文章の作成に時間がかかり過ぎていないでしょうか?

営業の移動時間が長すぎて、

見せかけの顧客づくり時間になっていないでしょうか?

中小企業はやるべきではあるが、やっていない事の塊だと私は思っています。

さて社長の会社では、営業ツールをどれぐらい準備されていますか?

英雄の出現を期待しない

中小企業の多くが抱えている問題は、

  • 自社の強みがあいまい
  • ターゲット不明
  • 個人の力量(トーク)任せ → 社長がさらに関与しない
  • 営業に時間管理の概念がない

などなど

これらの問題点を突き詰めていくと、

個人任せになっていると言えます。

どのように解決するか?

それは仕組化する事です。

しかもA4 ぺら1枚程度 に。

この1枚程度の提案書を読むだけで、

初心者でも営業をできるようにしようという作戦です。

このやるべき事を片付けなければいけないのは、皆さん分かっていると思います。

でも、放置していては粗利を作る事ができませんよね?

手順書の作成

このプロセスは中小企業の事業再生分野で事業デューデリジェンスをされている

著名な先生に教わった方法です。

  • 3C分析で状況理解
  • 自社ブランドの整理
  • 顧客タイプ別(見込み客、今すぐ客)に1枚提案書などのツールの準備
  • アプローチ頻度の決定

ブランド・ステートメント・ワークシート

仕組み化する上での情報整理をするためのツールが、

ブランド・ステートメント・ワークシート です。

自社の強みの理解 + それを基礎とした提案書 + アクションプラン

で構成されます。

A4で10ページ程度のボリュームです。

この作業のポイントは、バリュープロポジションの言語化にあります。

バリュープロポジションとは、要するに、お客様に対して、

競合他社が提供できない価値です。

言語化ができていないと、よほど独自製品を確立していない限りトークできないと思います。

うちの会社、他と変わらないよ~ と思っている社長!

サービスは同じ、売っているものは同じ だけれども、この切り口では、

競合他社は手を付けていない、手を付けていたとしても力を入れていない

そんな領域で大丈夫す。

この領域を狙っていくのが、弱者の戦略 ランチェスター戦略 第一法則となります。

準備していなければ、「話せない」という事は想像に難くありません。

1枚提案書を作成できたなら、「セールスの再現性を高める」事が可能になります。

想像して下さい。

もし、たった1枚の提案書で上から順々に読むだけで

御社の強みとポイントが説明できたなら、

その商品・サービスを欲しい人にとって、

説明した人のたどたどしさは関係あるでしょうか?

きっかけを作るには十分ではないでしょうか?

まとめ

属人的な営業で戦うよりも、いつでも・誰でも 営業ができる方法を選択しましょう。

一緒にブランド・ステートメント・ワークシートを一緒に作りませんか?

  1. お申込み

    ウェブサイトのお問い合わせから、お願い致します。

  2. お支払い

    報酬は税込3.3万円です。

  3. テンプレート送付

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